RESULTADOS
Historias reales de expansión comercial, gestión de crisis yliderazgo en entornos complejos
1. Creación de Unidad de Negocio
en Dispositivos Médico
Impulsé desde cero una unidad de negocio en salud oral para una multinacional, con un modelo innovador que elevó la eficiencia operativa y los resultados clínicos. Reconocido como Best Practice Regional en EE. UU
2. Gestión de Crisis Comercial y de
Suministro en Contexto COVID
Lideré la gestión de una crisis comercial crítica durante la pandemia, tomando decisiones estratégicas sobre suministro y manteniendo la confianza de clientes farmacéuticos y estratégicos en mercados internacionales a través de comunicación transparente y acompañamiento activo.
3. Apertura de Key Account Estratégico
Lideré la apertura de un cliente estratégico que no había trabajado con nuestra empresa en más de 30 años, impulsando el crecimiento en un mercado clave.
4. Liderazgo de Proyectos de Innovación Estratégica en Sector Salud
Impulsé iniciativas de innovación para fortalecer el portafolio de productos, anticipar cambios regulatorios y garantizar decisiones de negocio sostenibles
Creación de Modelo de Negocio de Dispositivos médicos.
Contexto:
Lideré el desarrollo de una nueva unidad de negocio en el mercado colombiano de dispositivos médicos para la salud oral, en una multinacional estadounidense del sector salud.
Reto:
Desarrollar una unidad de negocio desde cero, creando una propuesta de valor diferenciada que aportara beneficios tangibles en eficiencia operativa, calidad clínica y optimización de procesos internos para el cliente, además de mejorar la experiencia y los resultados de los pacientes finales.
Acciones:
- Diseñé y ejecuté un modelo de negocio innovador, alineado a las necesidades específicas del cliente y a las dinámicas locales.
- Construí una relación estratégica sólida, enfocada en resolver los principales desafíos operativos, técnicos y de servicio.
- Implementé un programa de soporte técnico y capacitación continua para el personal médico y operativo del cliente.
- Integré al distribuidor tradicional como socio logístico clave, asegurando una colaboración sostenible y eficiente.
- Lideré la gestión de Key Accounts B2B mientras coordinaba el despliegue de un equipo técnico y comercial enfocado en el mercado B2C.
Gestión de Crisis Comercial y de Suministro en Contexto COVID
Contexto:
Durante la pandemia del COVID-19, en medio de una altísima demanda mundial de productos de desinfección, se detectó una contaminación bacteriana en lotes de producción de un ingrediente activo crítico, afectando a clientes estratégicos de las industrias farmacéutica, de dispositivos médicos, cosmética y veterinaria en mercados internacionales.
Reto:
Gestionar una crisis comercial crítica, bajo fuerte presión —principalmente de clientes farmacéuticos y estratégicos— preocupados por la calidad del producto y la continuidad del suministro, en un contexto de alta sensibilidad sanitaria y de mercado.
Acciones:
- Lideré la comunicación directa y continua con distribuidores y clientes estratégicos en mercados clave como España, Italia, Francia, Reino Unido, Australia y Key Accounts globales.
- Organicé y coordiné reuniones internas frecuentes con los equipos de calidad, producción, logística, regulación y suministro para asegurar una respuesta alineada y oportuna.
- Implementé una estrategia de comunicación basada en transparencia, empatía y acompañamiento activo, manteniendo informados a los clientes en cada etapa del proceso.
- Tomé decisiones estratégicas sobre la asignación prioritaria del stock disponible, priorizando clientes según impacto sanitario y criticidad operativa.
Gestioné visitas y contacto personal con clientes críticos para reforzar la confianza y asegurar el entendimiento mutuo durante toda la crisis.
Resultados:
- Se logró mantener la confianza de cuentas clave mediante una gestión ética, transparente y centrada en el cliente.
- Se minimizó el impacto comercial y reputacional mediante comunicación honesta, acompañamiento constante y gestión activa de riesgos.
- La organización reforzó su posición como socio confiable incluso en situaciones de extrema presión de mercado.
- Reconocido como Best Practice Regional en Estados Unidos por su innovación y resultados de crecimiento.
Competencias destacadas:
✔ Gestión de crisis comercial y de suministro
✔ Comunicación estratégica con clientes en entornos críticos
✔ Liderazgo en toma de decisiones bajo presión
✔ Coordinación transversal de equipos en alta presión
✔ Liderazgo ético y orientación al cliente
✔ Creación y Diseño de modelos de negocio innovadores
✔ Gestión de cuentas clave B2B y B2C
✔ Integración de socios estratégicos en la cadena de valor
✔ Capacitación y soporte técnico a equipos médicos y operativos»
Apertura de Key Account Estratégico en Salud
Contexto:
En una empresa multinacional del sector salud, lideré el acercamiento comercial a uno de los clientes más relevantes del mercado, históricamente inaccesible durante más de 30 años, y con un market share considerable en su sector.
Reto:
Lograr la aprobación como proveedor en un entorno de alta competencia, donde los estándares de calidad, cumplimiento regulatorio, capacidad de suministro, eficiencia logística y respaldo institucional eran factores críticos de decisión.
Acciones:
- Diseñé y ejecuté una estrategia de acercamiento basada en el entendimiento profundo de la estructura, operaciones y prioridades del cliente.
- Construí una propuesta de valor personalizada, alineando la calidad de producto, las expectativas regulatorias, de suministro y de garantía del cliente.
- Gestioné la relación comercial a través de una escucha activa constante, cercanía y anticipación de necesidades.
- Coordiné internamente con los equipos de producción, calidad, logística y regulatorio para asegurar una respuesta ágil y adaptada a los requerimientos específicos del cliente.
Resultados: - Aprobación como nuevo proveedor europeo en un cliente estratégico, abriendo una vía de crecimiento sostenido en un mercado de alta importancia.
- Superación de los objetivos de incremento de ventas previstos, fortaleciendo la presencia de la compañía en un segmento clave.
Competencias destacadas:
✔ Desarrollo estratégico de Key Accounts
✔ Diseño y entrega de propuestas de valor personalizadas
✔ Gestión relacional basada en escucha activa y anticipación de necesidades
✔ Coordinación interna para alineación cliente-empresa
Resultados:
- Aprobación como nuevo proveedor europeo en un cliente estratégico tras más de 30 años sin relación comercial.
- Concreción de las primeras ventas y apertura de una relación comercial sostenida.
- Superación de los objetivos de incremento de ventas previstos, fortaleciendo la presencia de la compañía en un segmento clave
Liderazgo de Proyectos de Innovación Estratégica en Sector Salud
Contexto:
En una empresa multinacional de ingredientes activos para la industria de la salud, Impulsé iniciativas de innovación para fortalecer el portafolio de productos, anticipar cambios regulatorios y garantizar decisiones de negocio sostenibles.
Reto:
Identificar oportunidades y gestionar riesgos asociados al lanzamiento de nuevos productos en sectores altamente regulados, asegurando la sostenibilidad comercial y anticipando escenarios de sustitución de productos críticos.
Acciones:
- Lideré equipos multidisciplinarios seleccionados ad hoc, integrando áreas de I+D, regulación, manufactura, calidad, logística, marketing y desarrollo comercial.
- Realicé estudios de mercado profundos que evaluaron aspectos de demanda, competencia, pricing, viabilidad de fabricación, regulación y sostenibilidad logística.
- Analicé la percepción del usuario final en sectores alejados de la cadena directa de valor, incorporando insights de hospitales y personal médico.
- Definí junto con el comité de dirección las recomendaciones estratégicas basadas en los hallazgos.
Resultados:
• Proyecto 1: Se recomendó y validó la no salida al mercado de un producto tras detectar falta de atractivo comercial, evitando riesgos de inversión y recursos.
• Proyecto 2: Se identificó y aprobó la introducción de un nuevo producto sustitutivo para mitigar riesgos regulatorios de largo plazo en el portafolio estratégico.
• Fortalecimiento de la capacidad de respuesta de la organización ante escenarios de cambio de mercado y regulación.
Competencias destacadas:
✔ Liderazgo de innovación estratégica
✔ Análisis de mercado y viabilidad de productos
✔ Gestión de riesgos y continuidad de portafolio
✔ Coordinación de equipos multidisciplinarios en entornos regulados
